ヒト・モノ・サービスの “価値” とは何？どのように決まる？

この記事の目的・ゴール

価値とは何かを把握することで、自身の価値や商材の価格を定義する

エッセンス

• 自分や事業を定義することで、与える価値も定義できる
• ” 生み出した価値 ＝ 顧客が感じた価値 － 顧客が期待している価値 ” である
• 上記の式により、顧客の言いなりでは 0点 となる
• 視点を変えたり、見せ方を変えることで価値を見つけ出せる

2015Amazon3冊連続1位！カール教授の「ビジネスモデル構築」

自身の価値を定義/判断/創造する方法

ステップ１｜自身の事業は何かを考える

例

　自分の職業は：ITエンジニア or ITコンサルタント

　自社の事業は：ゲーム会社 or エンタメ会社

ステップ２｜志向の選択をする(製品志向/市場志向)

例１

　製品志向：良いプログラムやシステムを作る ⇨ ITエンジニア
　市場志向：システムを作ることで顧客課題を解決する ⇨ ITコンサルタント


例２

　製品志向：面白いゲームを作る ⇨ ゲーム会社
　市場志向：ゲームを通じて夢と希望を提供する ⇨ エンタメ会社

ステップ３｜価値提供可能なバリューポジションを探す(3C分析)

1. 自社(自分)が出来る事、出来ない事を書き出す
2. 他社(ライバル)が出来る事、出来ない事を書き出す
3. 顧客/ターゲット(上司)が望む事を書き出す
4. どこに優位性があるかを探す

例

　街の電気屋さんの強み：地域密着サービス、機動力

　家電量販店の強み：品揃え、廉価販売

　シニア層が望むこと：アフターサービス、利便性、適正価格

　⇨　街の電気屋さんは、ターゲットのシニア層に対して、アフターサービスや利便性で価値提供可能

ステップ４｜ルールを変える事で価値を見出す

ヒント１：視点や概念を変えてみる

例１

　ガムは甘く虫歯になりやすい・・・弱み

　虫歯予防が出来るガム・・・強みに変換


例２

　歯医者は虫歯を治療する場所である・・・ターゲットは人口の１割

　歯医者は健康な歯を維持する場所である・・・ターゲットは人口の９割

ヒント２：今までなかった尺度を持ち込む

例

　家電の価値の要素として

　　これまでは「価格」と「機能」の２つだった
　　上記に加えて「デザイン」を追加

　　⇨　デザインという尺度を持ち込むことで、新たな価値感が生まれる　

　　　・機能を落としたとしても、良いデザインの家電が欲しい

ヒント３：競合と協業する方法を考えてみる

• 自社と他者について、重複スキルと異なるスキルを書き出す

ヒント４：製品志向から市場志向に変えてみる(またはその逆)

• 志向を変更して、改めて [ステップ１] 〜 [ステップ４] をやってみる

ビジネスモデルを見える化しよう! その場で伝わる手書きの図解スケッチ

価値や価格について考えてみる

売上を上げる２つの方法

• プロダクトセリング＝値引き
• バリューセリング＝付加価値をつける

例　コーラの販売戦略

　　戦略：プロダクトセリング
　　商品：コーラという液体
　　場所：ディスカウントショップ
　　価格：100円
　　施策：コストカット/薄利多売

　　戦略：バリューセリング
　　商品：体験
　　場所：リゾート地
　　価格：1,000円
　　施策：サービス向上

価格を下げることについて

• シェアがトップじゃなければ絶対にやってはならない
• 区別無き一斉値引きは客が離れる

新商品は必ず売れない

• リスクを許容するのは全体の１６％

【イノベーター理論とキャズム理論】

・イノベーター　⇨　真っ先に購入　(2.5％)

・アーリーアダプタ　⇨　その次に購入　(13.5％)

　リスクOK ↑↑
　ーーーーー
　リスクNG ↓↓

・アーリーマジョリティ　⇨　評判良さそうなら購入　(34％)

・レイトマジョリティ　⇨　遅れて購入　(34％)

・ラガード　⇨　最も遅れて購入　(16％)　

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