“マーケティングって何？”の略解｜モノ・サービスを作り、売るための基礎知識

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この記事の参考：弱者でも勝てるモノの売り方 お金をかけずに売上を上げるマーケティング入門

この記事の目的・ゴール

  • 価値ある商品やサービスを作るための基本的な考え方を身につける
  • 今あるモノ/サービスの価値を可視化し、定義するための方法を身につける

要旨

  • 商品の売上を決める要素は4つのPである
  • マーケティングとは、4つのPについて、１つ１つに応じた最良の施策を打ち出すこと
  • “売上を上げる” 為には、施策を改善し続ける
売り上げを決定する４つのP

　Product   - 商品(メニュー、製品、空間、接客、サービス等)
　Price     - 価格(価格、支払い方法、割引サービス、会員制度、定期購入等)
　Place     - 販売チャネル(リアル店舗、オンラインショップ、代理店販売 等)
　Promotion - 販売促進(広告、タイアップ、SNS 等)

Product – 商品について考える

  • この商品が持つ価値は何なのか、どのような商品を作れば良いのかを考える(価値創出)
  • 誰に向けての商品か、どのように良さを伝えるかを考える(最適化)

商品の価値創出｜”3C分析 “を使った商品のポジション配置

方法については、こちらの記事を参照

商品の最適化｜”STP分析” を用いた ターゲットの確定と言葉の発掘

Step1. 漠然とこんな人をお客さんにしたいと思い浮かべる

Step2. 2つの観点から、Step1.で思い浮かべた人と商品の関連性の高さを考えてみる

  • 人口統計学的な観点：(デモグラフィック)
  • 心理的な観点：(サイコグラフィック)
・デモグラフィックの例
　
　　性別、年齢、居住地域、年収、月収、職業、勤務地、家族構成　など
　
　
・サイコグラフィックの例
　　
　　健康思考、価格重視、価値観、趣味、どこで購入　など

Step3. 分解要素の中から、有効になり得る2つの項目を選択し、”軸”として定める

例　

　食器用洗剤　⇨　"価格"　と　"肌への影響"

Step4. 軸に対して、商品をどこに位置付けるかを決める

　　肌影響→
↓価格		手荒れしない手荒れしやすい
価格が高いエコ会社 A社 洗剤自社製品
価格が安い大手C社 洗剤通販会社 B社洗剤

Step5. 縦軸と横軸に対して、ターゲットが魅力を感じやすい言葉に変換する

例

　手荒れしない　⇨　お肌に優しい

　手荒れしやすい　⇨　油汚れがすぐ落ちる

　価格が高い　⇨　エコ思考

　価格が低い　⇨　家計を助ける　

Price – 価格について

  • 価格：言わずもがな設定次第で売上に大きく影響　ヒント：こちら
  • 支払い方法：現金以外の方法を導入することで購入に繋げられる
  • 割引サービス：無条件発行は単なる”安売り”。お得感演出が必須(〇円以上お買い上げに限り)
  • 会員制度：”売上の予測”や”顧客満足の向上”の材料になる
  • 定期購入：顧客の手間を省き購入漏れを防ぐ。在庫の管理に役立てる

Place – 販売チャネルについて

  • リアル店舗：特別感の演出が可能
  • オンラインショップ：圧倒的な利便性
  • 代理店販売：自社で営業部隊を用意するコストを省ける

Promotion – 販売促進について

  • “何を”　×　”誰に”　×　”どうやって伝える”　が基本
  • 商品やターゲットに適する消費者の行動モデルを選択し、的確な施策を考える。
  • 施策のヒントは、消費者が行動モデルのどこにいるかを考え、次のステップに進める手助け

消費者の行動モデル

  • をすることが重要

ネット時代のモデル”AISAS”

  1. Attention　注目　・・・広告などで商品を知る
  2. Interest　関心　・・・興味を持つ
  3. Serach　検索・比較　・・・ネットなどで価格・性能を調べる
  4. Action　購入　・・・購入する
  5. Share　情報共有　・・・口コミを書き込む

SNS時代のモデル”SIPS”

  1. Sympathize 共感
  2. Identify 確認
  3. Participate 購入や参加
  4. Share & Spread 共有と拡散

昔ながらの基本モデル”AIDMA”

  1. Attention　注目　・・・商品を知る
  2. Interest　関心　・・・興味を持つ
  3. Desire　欲求　・・・欲しくなる
  4. Memory　記憶　・・・お店に行く
  5. Action　購入　・・・購入する

この記事の参考図書

弱者でも勝てるモノの売り方 お金をかけずに売上を上げるマーケティング入門

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